W jaki sposób obalać obiekcje klienta klubu fitness?
Skuteczna sprzedaż klubie fitness to nie tylko sztuka słuchania, ale także umiejętność rozumienia i radzenia sobie z obiekcjami klientów. Poznaj strategie, które pomogą Ci zyskać zaufanie i zbudować pozytywne relacje.
Najlepszym sposobem zapobiegania obiekcjom jest zadawanie dobrych pytań i umiejętne słuchanie. Czasami jednak coś pójdzie nie tak jak powinno. Co wtedy zrobić? W jaki sposób rozmawiać, by obalić najczęściej występujące obiekcje klienta klubu fitness?
Klient mówi: „Cena jest zbyt wysoka!”
Co to może znaczyć?
Klient może czuć, że nie dostaje wartości, której oczekuje. Być może jego motywacja do osiągnięcia celu jest na zbyt niskim poziomie lub rozwiązanie nie zostało dopasowane do jego potrzeb.
Czego nie robić?
Nie tłumacz, z czego wynika wysokość ceny.
Nie przekonuj, wyliczając zalety klubu czy danej oferty, które Tobie wydają się najistotniejsze.
Nie obniżaj ceny.
Co zrobić?
Zapytaj: „Czy jest pani pewna, że chce osiągnąć cel?” i „Czy jest pani pewna, że wybrane przez panią środki w zakresie treningu i zmiany sposobu żywienia zagwarantują pani osiągnięcie celu?”. Jeśli klient posiada motywację na odpowiednim poziomie i odpowiednią technologię do osiągnięcia celu, cena przestaje mieć znaczenie. Będzie miała znaczenie tylko wtedy, gdy układem odniesienia klienta są ceny konkurencji, a on nie zauważy żadnej różnicy pomiędzy Wami.
Klient mówi: „Konkurencja ma taniej!”
Co to może znaczyć?
Klient nie widzi różnicy pomiędzy Twoją propozycją a ofertą konkurencyjnego klubu. A jak słusznie zauważyli twórcy reklamy Dosi, "jeśli nie widać różnicy, to po co przepacać?".
Czego nie robić?
Nie mów, co Cię wyróżnia, w czym jesteś lepszy, zanim nie zweryfikujesz, czy ma to jakiekolwiek znaczenie dla klienta.
Co zrobić?
Zapytaj: „Czy przy wyborze klubu bierze pani pod uwagę jedynie cenę karnetu czy jest coś jeszcze, co jest dla pani ważne?”. Nie ma klienta, który wskazałby, że kompletnie nic nie ma dla niego znaczenia poza ceną. Nawet w przypadku wyboru pomiędzy dwoma identycznymi klubami weźmie pod uwagę choćby nawet czas, który musi przeznaczyć na dojazd. Gdy już dowiesz się, co dla klienta jest szczególnie istotne, zapytaj: „Czy przed podjęciem decyzji chciałaby pani sprawdzić, który klub pod tym względem bardziej pani odpowiada?”. Pokazując, że nie obawiasz się konfrontacji z konkurencją, a jednocześnie wykazując troskę, by klient znalazł miejsce, które najbardziej mu pasuje, zdobędziesz jego zaufanie.
Klient mówi: „Muszę to przemyśleć…”
Co to może znaczyć?
Kupujący nie jest odpowiednio zmotywowany, by podjąć decyzję o współpracy. Pozostaje w wewnętrznym konflikcie. Z jednej strony chce osiągnąć cel, bo w przyszłości dostarczy mu to pozytywnych emocji, ale wie również, że efekty wymagają zmiany, którą kojarzy z ograniczeniem przyjemności, bólem i potem. Ambiwalentne uczucia powodują, że chce uniknąć decyzji, przesuwając ją w czasie.
Czego nie robić?
Nie pytaj „Co pani chce przemyśleć? Nad czym pani się jeszcze zastanawia?”, ponieważ klient odczuje to jako presję. Im mocniej będziesz naciskał, tym nabywca będzie stawiał większy opór. Jeśli chcesz, by podjął decyzję, której nie będzie później żałował, nie zachęcaj go do zakupu ofertą promocyjną, aktualną tylko przez najbliższe 12 godzin.
Co zrobić?
Zapytaj klienta: „Czy faktycznie zależy pani na … (cel)? Czy jest pani na pewno gotowa zmienić swój styl życia, by osiągnąć… (cel)?”. Zadanie tego pytania usunie wszystkie bariery, jeśli cel jest dla klienta ważny.
Powodzenia!
Marek Plutowski z siedzibą w Tczewie, przy ul. Obrońców Westerplatte 3/1 (83-110 Tczew). Obowiązek informacyjny przed połączeniem zgód na przetwarzanie danych: polityka prywatności >> | polityka cookies >>.
Odwiedź nasze
social media
Zapraszamy do kontaktu
Porozmawiajmy
o Twoich potrzebach
w promowaniu biznesu online!
Zapraszamy do pierwszego, niezobowiązującego kontaktu, podczas którego odpowiemy na nurtujące Cię pytania oraz poznamy się bliżej.
Dopiero po mailowym kontakcie zwrotnym z naszej strony podejmiesz decyzję o dalszej współpracy.
Napisz do nas na adres:
marekplutowski@wp.pl